Categoría: #ticketing

Cambio de modelo para frenar el Imperio Ultra

La12

Este fin de semana, por desgracia, hemos tenido que vivir otra muerte relacionada con el entorno del fútbol para que se hable de los radicales/ultras que siguen merodeando alrededor del deporte. Se ha hablado de que la muerte es debido al fútbol o a las pasiones que este levanta aunque eso es tan cierto como que ha sido relacionada con la política pues no se pelearon hinchas del Deportivo contra hinchas del Atlético de Madrid por nada relacionado con el deporte sino porqué unos defienden unas ideas políticas y otros las completamente opuestas. Pero bien, no quiero profundizar ese tema.

Lo que si queda claro es que, como no se acote el acceso al deporte (eventos, recintos, desplazamientos…) que tienen estas personas, agresivas, violentas, delincuentes o cualquier otro calificativo reprochable socialmente, no va a haber “paz” en el entorno del deporte. Si seguimos sin actuar para frenarlo el siguiente paso es el enorme peso que tienen los ultrà en el calcio italiano, donde no hace mucho también sufrieron la muerte de un hincha del Napoli a manos de un romanista (equipo que siquiera jugaba ese partido que enfrentaba Napoli-Fiorentina en el Olímpico de la capital en la final de la Coppa italiana). Los ultrà han conseguido parar partidos en infinidad de ocasiones, hablan habitualmente con los jugadores en pleno estadio y tienen un control a todas luces excesivo de lo que ocurre en parte del estadio y los aledaños, así como en los desplazamientos. Lanzaron una Vespa desde las gradas del estadio más grande del país, imaginemos lo que significa eso.

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Si seguimos la “progresión” de ese “imperio ultra” el siguiente paso son las Barras Bravas argentinas, que más allá de un control absoluto de reventa de entradas o merchandising del club han llegado a pedir dinero a los jugadores de sus propios equipos para garantizar su seguridad (una especie de “impuesto revolucionario” al estilo etarra o un pizzo mafioso en toda regla). Además, en un delirante giro de la realidad, han empezado a ofrecer “tours” para que cualquiera pueda ver lo que es vivir un partido desde La12 en la Bombonera o entre Los Borrachos del Tablón en el Monumental.

Si se quiere atajar el problema hay que fijarse en las dos ligas que mejor han gestionado este tema, la Premier League erradicó el hooliganismo a partir de medidas políticas impuestas por el gobierno Tatcher derivadas del Informe Taylor. Pero quien ofrece un mejor trato al aficionado y quien ha eliminado cualquier espacio de violencia alrededor del fútbol es la Bundesliga alemana.

Modelo alemán, no solo entradas baratas y dinero bien administrado

Tengo la sensación de que el aficionado medio español piensa en entradas baratas, estadios llenos y dinero bien administrado cuando habla del “modelo alemán” de organización pero eso es una consecuencia, no la causa que los administradores del fútbol deben buscar. ¿Cual es la raíz de ese modelo? ¿Cual la filosofía subyacente?

El fútbol alemán, igual que el inglés con la implantación de la Premier League en lugar de la First Division, estructuró un modelo basado en clubes populares que poseen sociedades deportivas que compiten en una liga. Estas sociedades deportivas tienen derecho a competir en la liga siempre y cuando estén en posesión de la correspondiente licencia. Bundesliga, la organizadora de la competición, otorga estas licencias siempre que se cumplan una serie de rátios económicos, características deportivas, propiedades o comportamiento público.

tifo dormund

Estas medidas tienen una filosofía clara, unas normas que derivan de ellas el sentido de las cuales está perfectamente en linea con los objetivos y filosofía de la idea general, que el fútbol sea un espectáculo ideal para transmitir valores a través de la familia. De ahí que encontremos actividades donde jugadores y aficionados se relacionan (comen juntos o viajan juntos), fomentan el transporte sostenible y social, promueven las canteras para que los niños alemanes se identifiquen mejor con los jugadores que representan los equipos de sus ciudades o regiones (a parte, obviamente, de obtener jugadores para su selección nacional) o ponderan el trato al espectador, las facilidades de acceso, los precios populares, fomentan el desplazamiento a través del país (manera de conocer su país y de generar riqueza),  y un largo etcétera de rátios, medidas, checkpoints y objetivos a cumplir por las sociedades que quieran competir dentro de la Bundesliga.

Por poner un ejemplo fácilmente comprensible (y que todos podamos comparar con lo que hacen o harían los clubes de los cuales el lector sea aficionado) el organismo que gestiona el fútbol alemán escribe de manera anónima a los clubes profesionales germanos (mediante carta, email o redes sociales) y evalúan la respuesta de estos (trato, amabilidad, tiempo de respuesta…) para asegurar que el trato y respeto hacia el aficionado es el adecuado. Fallar en indicadores como este puede comportar una multa o hasta la retirada de la licencia.

Solo para hacerse una idea de lo que significa la organización alemana y hasta que nivel de detalle exige el máximo a sus afiliados. Imaginemos lo que supondría en España, más allá del control financiero, las exigencias en términos de seguridad en los estadios (accesos, cánticos, pancartas, bengalas, lanzamiento de objetos…) pero también el poder para acotar entradas a precios razonables, ofrecer la posibilidad de viajar en los partidos fuera de casa o el trato que reciben los propios hinchas. Eso son consecuencias de una política derivada de una filosofía de respeto y cuidado al aficionado y la comunidad; por eso también los campos alemanes tienen el porcentaje de afluencia más alto del fútbol mundial y sus precios son adecuados para que la mayoría de la población pueda asistir al estadio. Repito, eso son consecuencias de un plan estratégico que va mucho más allá, con una filosofía y objetivos perfectamente aplicables al fútbol español.

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Nueva generación de estadios de base tecnológica

levis stadiumNo hace mucho le escuchaba a Genís Roca que “tecnología son todos aquellos avances que no existían cuando nacimos”, que Internet era tecnología para él pero no para su hija, como la televisión no lo fue para él pero si para su abuelo, creo que se entiende. Los estadios deportivos fueron las llamadas “catedrales del s.XX” y en el s.XXI estas catedrales tienen una marcada base tecnológica, no solo en cuanto a rendimiento (construcción, terrenos de juego, instalaciones, comodidades…) sino en cuanto a concepción, están pensados para mejorar la experiencia de usuario, el caballo de batalla de todas las organizaciones deportivas del mundo.

Estados Unidos suele llevar la cabeza en cuanto a “facilities” de nueva generación y en la avanzadilla del deporte americano encontramos a la NFL. Los San Francisco 49ers acaban de estrenar el Levi’s Stadium, un estadio de 1.200M$ que ha revolucionado el concepto y que marcará las lineas para las nuevas construcciones o remodelaciones de las infrastructuras deportivas del futuro.

En primer lugar, el Levi’s Stadium, es un estadio ambientalmente neutral, es decir, que más de la mitad de la energía que consume proviene de fuentes renovables. Con una capacidad para 68.500 espectadores (ampliable a 75.000) ofrece un amplio abanico de posibilidades para acoger desde, obviamente, partidos de NFL o partidos de fútbol internacionales (cumple todas las normativas FIFA) a eventos de menor formato o fuera del terreno de juego principal por lo que su uso se multiplica y se desestacionaliza, no dependiendo exclusivamente del uso de la franquicia californiana.

Centrándonos en la vertiente tecnológica, con más de 650 km de cable de datos y 1.200 puntos de conexión el estadio ofrece una conectividad de 40 gigabites, cuatro veces más de lo que exige los requisitos de la NFL para auspiciar partidos de la liga de fútbol americana en vivo y unas 40 veces más de lo que ofrece la mejor conexión domestica del país. La idea de las autoridades deportivas americanas es que este modelo sea extrapolable a la mayoría de instalaciones del deporte profesional en los EEUU.levis vip

Este soporte tecnológico ha permitido desarrollar una aplicación para dispositivos móviles que ha mejorado la experiencia de usuario a los seguidores de los 49ers. La APP ofrece la posibilidad de comprar entradas y reservar plazas de parking, de repetir acciones de juego, seguir estadísticas en vivo del partido y, para no perderse ni un segundo de espectáculo, pedir bebida y comida para que nos la sirvan directamente en nuestro asiento.

La aplicación tuvo una excelente acogida, con más de 80.000 descargas (el estadio tiene 68.500 asientos) antes incluso de iniciar la temporada y la intención es que esta complemente la experiencia de vivir el partido en el estadio luchando así contra las comodidades de quedarse en el sofá y verlo en la tele. Los usuarios obtienen, además, la posibilidad de ganar “yardas” por asistir al estadio, consumir, interactuar con los patrocinadores, etc. y así obtener regalos, descuentos y demás premios.

Además, existen una gran cantidad de posibilidades derivadas de esa colección de datos que aportan los aficionados más allá de la obvia comercialización de productos a través de estas plataformas, podemos obtener un perfil sobre como se comporta el aficionado (cuando llega, por que vías, qué intereses tiene, qué consume…) y por lo tanto podemos ofrecerle la posibilidad de personalizar su experiencia de una manera única. Nuestros patrocinadores se verán también beneficiados con una ingente cantidad de datos y opciones para “jugar” con los aficionados y animarles a relacionarse con la marca.

Esta problemática esta muy vigente en el fútbol y especialmente en España pero las posibilidades que ofrece la tecnología son extraordinarias y los clubes solo tienen que focalizar esfuerzos en este ámbito para que el esfuerzo de desplazarse al estadio sea una experiencia única, un valor añadido y un placer para los aficionados.

o. Usando un sistema llamado MicroCell y gracias a 650 km de cable de datos y más de 100 repetidores de señal situados debajo de los asientos ofrecen una potente conexión que soporta algunas de las opciones que ofrecen a los espectadores para mejorar su experiencia en

El futuro de la #SerieA más allá de la frontera bianconera

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La Juventus está a punto de conseguir su tercer scudetto consecutivo, el tercero también de Antonio Conte, optando a llegar a los 100 puntos. El club lucirá, además, su precioso Juventus Stadium durante la final de la UEFA Europa League, competición que se ha convertido, después de ser apeado prematuramente en Champions, en el principal objetivo de la vecchia signora para esta temporada.

Una plantilla con jugadores de talla mundial, desde Buffon o Pirlo a Llorente o Tévez, pasando por Pogba, Osvaldo y Chiellini. Una plantilla muy superior a las que presentan los históricos del calcio, AC Milan o Internazionale, ni siquiera una remozada Roma ni el reforzado Napoli van a poder plantar cara a una squadra construida para dominar el calcio durante, almenos, un lustro.

La Juventus fue el primer club italiano en disponer de un estadio en propiedad. La “tradición” italiana dice que los estadios son municipales, algunos incluso compartidos con otros clubes (caso paradójico el de San Siro / Giuseppe Meazza de Milán). Cómo todo el mundo del deporte sabe, los ingresos provenientes del estadio y su explotación son claves para competir contra equipos de alcance mundial y la Juve ha entendido que para sobrevivir debe abrir sus fronteras. Actualmente los clubes deben tomar decisiones estratégicas que van a marcar el futuro de sus sociedades para las próximas décadas. Competir a nivel global o local, ser cabeza de ratón o cola de león, pez grande en una pecera o pez pequeño en un océano. La Juve invirtió 120M€ en construir una infraestructura que la coloca en la pole position para ganar el scudetto en los próximos 5 años.

La Juve ha tomado decisiones estratégicas y, con buen criterio, competir donde le corresponde, con la élite mundial. Para ello ha construido un estadio que le va a aportar una ventaja competitiva respecto a sus competidores locales, le va a proporcionar ingresos a corto y largo plazo para seguir con su idea futbolística diferenciada. El reparto de los ingresos por la venta de derechos televisivos en Italia tiene los siguientes criterios (vía @Pablo_Deco):

  • Una cantidad fija para todos, que representa el 40% del total.
  • Cantidad según el número de fans: muy polémica y lejos de ser transparente. Se hace mediante un estudio llevado a cabo por 3 compañías. En el estudio se hace una encuesta para determinar cual es el equipo favorito de cada encuestado. Reparte un 25% del total.
  • Población de la provincia en la que milita el club: basado en el tamaño de la provincia y no en el tamaño del pueblo, villa o ciudad en el que se asienta el club. Es una partida en la que los clubes no pueden hacer nada para incrementarla. Reparte el 5% del total.
  • La posición en la última campaña, que reparte el 5% del total
  • Clasifiación en las últimas 5 temporadas: se establece el 15% del total en base a la posición lograda en el último lustro.
  • Resultado histórico: el 10% del total es determinado por las posiciones en liga desde 1946.

Obviamente, la Juventus, por palmarés, nivel de seguidores y resultados es el equipo con mayores ingresos con más de 165M€, a sólo 20M€ de los dos grandes españoles, los que más ingresan en el fútbol mundial, es el tercer club que más dinero recibe de la venta de derechos televisivos. Pese a ello está sólo en la novena posición en el ránquing de Deloitte con una facturación anual de 272M€ y su dependencia de la televisión es la más destacada de Europa (60%) lo que convierte al club en inestable, porque depende mayoritariamente de una sola fuente de ingresos.

El objetivo del club debe ser aumentar los ingresos por patrocinio (es el 16 de 20 en este aspecto) y por ticketing (15 de 20) y colocarse almenos entre los 10 equipos que más facturan por esos conceptos. De esa manera podrán competir en condiciones con los actuales dominadores europeos y, en consecuencia, pelear los la Champions League de manera regular.

¿Quien puede competir con la Juventus?

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Sólo hay 5 clubes en disposición de amargarle el dulce a los bianconeri, los dos equipos de Milán (Inter y AC Milan), la AS Roma, el Napoli y la Fiorentina. Los dos históricos del norte del país están en horas bajas, esta temporada compiten por entrar en Europa y probablemente ninguno de los dos lo logrará por lo que su posición para competir contra la Juve el campeonato del año que viene pasa por la voluntad de sus propietarios de invertir en el club (pues los ingresos por competición europea no van a existir). AC Milan e Inter, además carecen de una estructura deportiva sólida, con unos objetivos y una identidad propios y hasta que eso no se defina van a ser dos sociedades a la deriva, incapaces de triunfar de manera regular.

En la AS Roma ha desembarcado Di Benedetti, un magnate americano que ha establecido un plan a largo plazo para recuperar el sitio que corresponde al club capitalino. Cambio de proveedor técnico, rediseño del escudo, apertura de la comunicación fuera de los fronteras del país, política deportiva con un sentido propio, fichajes de rendimiento a medio plazo… los giallorossi parecen el próximo gran rival de la Juve, los únicos que, en relativamente poco tiempo, van a poder hacerle sombra a la fidanzata del’Italia. Para ello deben incrementar sus ingresos en las tres facetas (en derechos de TV están a 100M€ de la Juve) y tienen el handicap de compartir estadio con la Lazio. El Olímpico es inmenso, con una pista de atletismo que se hace cada vez más extraña entre los estadios modernos y con una carencia de instalaciones adecuadas para sacar el rendimiento necesario para competir internacionalmente. Di Benedetto tendrá que plantearse la construcción de un nuevo estadio si quiere establecerse en la élite del fútbol mundial.

Por último Napoli y Fiorentina parece que tiene la voluntad de aprovechar el hueco que han dejado los equipos de Milán y van a competir por jugar la Champions (el Napoli lo tiene bastante cerca) y además esta misma temporada lucharán por el título de Coppa Italia. Ambos clubes han marcado un estilo propio de juego pero tienen las mismas carencias económicas. No están entre los 20 clubes con mayor facturación de Europa y con menos de 120M€ es imposible jugar la Champions con alguna garantía de ser competitivo. Además su estadio sigue siendo de vieja generación, con pista de atletismo, sin servicios añadidos y con poca capacidad para generar ingresos. Su visibilidad internacional es muy reducida y por lo tanto su capacidad de generar ingresos por patrocinio se reducen drásticamente. Una planificación estratégica de marketing les podría beneficiar a largo plazo, pero si tardan más tarden en empezar ese proceso se van a quedar fuera de juego y solo podrán competir en condiciones en el campeonato local.

Como podemos observar, el hecho de disponer de las herramientas adecuadas (estadio, comunicación, ingresos…) es clave para competir en un mercado que exige definirse. Es la hora de tomar decisiones estratégicas que van a definir el devenir de las sociedades más potentes del país transalpino, hacerlo rápido y hacerlo bien va a marcar la diferencia entre vivir y sobrevivir.

El precio justo

borussiaHace poco más de una semana me dieron la oportunidad de impartir una clase práctica a los alumnos que este año terminan el Grado en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte en la Facultad EUSES. El objetivo del curso es que aprendan a afrontar los retos profesionales que tienen a la vuelta de la esquina (si logran evitar la lacra del paro). Centré el caso en como aumentar la asistencia de espectadores/clientes a un espectáculo deportivo/instalación deportiva de la manera más eficiente posible (es decir, no valía con abrir las puertas, o con pagar a los clientes/espectadores por venir).

Les plantee el caso en el que me hallo, un club de fútbol de Segunda División que consigue atraer, de media, 3.400 espectadores en sus partidos como local. El objetivo es incrementar esa media sin bajar el volumen de beneficios que supone. Les plantee como condicionantes algunos hechos:

– El horario de los partidos viene fijado por la competición y no es modificable.

– Todos los partidos que disputamos como local son retransmitidos por la televisión, normalmente de manera gratuita.

– El club tiene una masa social de más de 5.000 abonados.

– A la hora de fijar el precio de la entradas para no abonados hay que tener en cuenta que estas no pueden ser más baratas compradas individualmente que cuando uno se hace abonado (110€/temp adulto en zona gol).

A partir de estos datos los alumnos presentar algunas propuestas. Algunos propusieron hacer actividades alrededor del partido, cheerleaders, música, espectáculos, etc. Pero la mayoría se centraron en el precio, proponiendo descuentos, promociones, 2×1, etc.

A todos nos pareció obvio que hay que reducir el precio del fútbol en España, yo me anticipé a sus respuestas y ya les había preparado algunos ejemplos de esa inflación futbolística.

@DavidIbanez5: Entrada más barata para el Almería - Barça 150€.Abono toda la temporada más barato del B. Dortmund 112€.
@AdamDiDa Eliminatoria Borussia-Real Madrid. Entrada más barata y más cara en Westfalenstadion: 14€ / 250€ (Zona VIP); Bernabéu: 60€ / 595€.
@dcana: Entrada más barata para ver el Real Madrid vs Man City, 50€; entrada más barata para el Getafe Cf vs
FCB, 60€.
@Juezcentral: El abono de toda la temporada del Borussia Dormund cuesta 109 €, e incluye los 3 partidos
de primera ronda en Champions.

¿Que condicionantes hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio?

Hay una serie de factores que influyen en la demanda/asistencia y que por lo tanto hay que tener en cuenta a la hora de fijar los precios de cualquier espectáculo deportivo.

  • Precio de la entrada: Obviamente uno de los condicionantes más notables, y sobre los que los gestores tenemos mayor poder de influencia. A mayor precio menor número de clientes potenciales podrán permitirse la entrada.
  • Aforo: El aforo de la instalación también provoca que la balanza oferta/demanda varíe. Cuanto menor sea el aforo mayor será el precio que estará dispuesto a pagar el público. Por eso se eligen sedes con unos condicionantes claros de capacidad para espectáculos que se sabe tendrán una fuerte demanda (finales de Champions, Mundial, Eurocopa, Copa del Rey, SuperBowl, etc.)
  • Precio de los substitutivos o complementarios: El deporte es ocio y, por lo tanto, compite con otras ofertas de ocio dentro del mismo mercado. El precio del cine, el teatro o los restaurantes puede influir en la demanda del deporte. Hay ciudades con una menor oferta de ocio que ofrecen a los clubes un público potencial mayor.
  • Renta: El nivel de renta de las personas va a influir, muy directamente, en el precio que estén dispuestos a pagar para obtener una entrada. Algunos autores usan como indicador también el nivel de paro registrado, pues a mayor paro menor demanda.
  • Población: La población va a ser un condicionante para definir el público potencial. A mayor población dentro del radio de afectación del espectáculo, mayor demanda potencial.
  • Tradición: Hay deportes, clubes o competiciones con un tirón especial, ligado a la tradición, por ejemplo, la SuperBowl. Hay asistentes que compran sus entradas y asisten al partido sean quienes sean los contendientes. Ir a la SuperBowl es, de por si, un espectáculo, aunque no haya una vinculación emocional con ninguno de los equipos.
  • Resultado incierto (nivel del equipo local, del visitante y condicionantes de la competición): La expectativa del espectáculo marca la demanda en un gran sentido. Cuanto mayor sea esa expectativa mayor será la demanda por asistir, pues el espectador prevé un buen espectáculo derivado. Por eso es esencial que las competiciones entiendan que, cuanto más hagan por igualar esa competición (cuanto mayor sea la incertidumbre) más atractiva será esa competición y, por lo tanto, más público moverá.
  • Trayectoria del equipo: Parece lógico pensar que, si el equipo local viene de una racha de resultados positivos la cantidad de gente que se desplazará al recinto para, a priori, ver ganar a su equipo, será mayor.
  • Coste de oportunidad: Aquello que se deja de hacer cuando se elige hacer una cosa. En caso del espectador deportivo, la entrada de cine que no se compra, el restaurante al que se deja de ir, la exposición que no se visita, etc. Tanto puede ser por el hecho de coincidir en el tiempo o por el hecho de no disponer de presupuesto suficiente. 

Así pues, estos son todos los condicionantes que hay que valorar a la hora de fijar el precio de las entradas para un evento deportivo, siempre tratando de atraer el mayor número de público posible y sin dejar de ingresar ni un € menos de los que seamos capaces. No es un reto sencillo teniendo en cuenta la fuerte inelasticidad de la demanda deportiva.