El precio justo

borussiaHace poco más de una semana me dieron la oportunidad de impartir una clase práctica a los alumnos que este año terminan el Grado en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte en la Facultad EUSES. El objetivo del curso es que aprendan a afrontar los retos profesionales que tienen a la vuelta de la esquina (si logran evitar la lacra del paro). Centré el caso en como aumentar la asistencia de espectadores/clientes a un espectáculo deportivo/instalación deportiva de la manera más eficiente posible (es decir, no valía con abrir las puertas, o con pagar a los clientes/espectadores por venir).

Les plantee el caso en el que me hallo, un club de fútbol de Segunda División que consigue atraer, de media, 3.400 espectadores en sus partidos como local. El objetivo es incrementar esa media sin bajar el volumen de beneficios que supone. Les plantee como condicionantes algunos hechos:

– El horario de los partidos viene fijado por la competición y no es modificable.

– Todos los partidos que disputamos como local son retransmitidos por la televisión, normalmente de manera gratuita.

– El club tiene una masa social de más de 5.000 abonados.

– A la hora de fijar el precio de la entradas para no abonados hay que tener en cuenta que estas no pueden ser más baratas compradas individualmente que cuando uno se hace abonado (110€/temp adulto en zona gol).

A partir de estos datos los alumnos presentar algunas propuestas. Algunos propusieron hacer actividades alrededor del partido, cheerleaders, música, espectáculos, etc. Pero la mayoría se centraron en el precio, proponiendo descuentos, promociones, 2×1, etc.

A todos nos pareció obvio que hay que reducir el precio del fútbol en España, yo me anticipé a sus respuestas y ya les había preparado algunos ejemplos de esa inflación futbolística.

@DavidIbanez5: Entrada más barata para el Almería - Barça 150€.Abono toda la temporada más barato del B. Dortmund 112€.
@AdamDiDa Eliminatoria Borussia-Real Madrid. Entrada más barata y más cara en Westfalenstadion: 14€ / 250€ (Zona VIP); Bernabéu: 60€ / 595€.
@dcana: Entrada más barata para ver el Real Madrid vs Man City, 50€; entrada más barata para el Getafe Cf vs
FCB, 60€.
@Juezcentral: El abono de toda la temporada del Borussia Dormund cuesta 109 €, e incluye los 3 partidos
de primera ronda en Champions.

¿Que condicionantes hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio?

Hay una serie de factores que influyen en la demanda/asistencia y que por lo tanto hay que tener en cuenta a la hora de fijar los precios de cualquier espectáculo deportivo.

  • Precio de la entrada: Obviamente uno de los condicionantes más notables, y sobre los que los gestores tenemos mayor poder de influencia. A mayor precio menor número de clientes potenciales podrán permitirse la entrada.
  • Aforo: El aforo de la instalación también provoca que la balanza oferta/demanda varíe. Cuanto menor sea el aforo mayor será el precio que estará dispuesto a pagar el público. Por eso se eligen sedes con unos condicionantes claros de capacidad para espectáculos que se sabe tendrán una fuerte demanda (finales de Champions, Mundial, Eurocopa, Copa del Rey, SuperBowl, etc.)
  • Precio de los substitutivos o complementarios: El deporte es ocio y, por lo tanto, compite con otras ofertas de ocio dentro del mismo mercado. El precio del cine, el teatro o los restaurantes puede influir en la demanda del deporte. Hay ciudades con una menor oferta de ocio que ofrecen a los clubes un público potencial mayor.
  • Renta: El nivel de renta de las personas va a influir, muy directamente, en el precio que estén dispuestos a pagar para obtener una entrada. Algunos autores usan como indicador también el nivel de paro registrado, pues a mayor paro menor demanda.
  • Población: La población va a ser un condicionante para definir el público potencial. A mayor población dentro del radio de afectación del espectáculo, mayor demanda potencial.
  • Tradición: Hay deportes, clubes o competiciones con un tirón especial, ligado a la tradición, por ejemplo, la SuperBowl. Hay asistentes que compran sus entradas y asisten al partido sean quienes sean los contendientes. Ir a la SuperBowl es, de por si, un espectáculo, aunque no haya una vinculación emocional con ninguno de los equipos.
  • Resultado incierto (nivel del equipo local, del visitante y condicionantes de la competición): La expectativa del espectáculo marca la demanda en un gran sentido. Cuanto mayor sea esa expectativa mayor será la demanda por asistir, pues el espectador prevé un buen espectáculo derivado. Por eso es esencial que las competiciones entiendan que, cuanto más hagan por igualar esa competición (cuanto mayor sea la incertidumbre) más atractiva será esa competición y, por lo tanto, más público moverá.
  • Trayectoria del equipo: Parece lógico pensar que, si el equipo local viene de una racha de resultados positivos la cantidad de gente que se desplazará al recinto para, a priori, ver ganar a su equipo, será mayor.
  • Coste de oportunidad: Aquello que se deja de hacer cuando se elige hacer una cosa. En caso del espectador deportivo, la entrada de cine que no se compra, el restaurante al que se deja de ir, la exposición que no se visita, etc. Tanto puede ser por el hecho de coincidir en el tiempo o por el hecho de no disponer de presupuesto suficiente. 

Así pues, estos son todos los condicionantes que hay que valorar a la hora de fijar el precio de las entradas para un evento deportivo, siempre tratando de atraer el mayor número de público posible y sin dejar de ingresar ni un € menos de los que seamos capaces. No es un reto sencillo teniendo en cuenta la fuerte inelasticidad de la demanda deportiva.

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